Надали ще ви учуди фактът, че за мен темата за продажбата на (повече) регистрации за събития е нещо, с което ставам сутрин и си лягам вечер. Със сигурност сте и наясно, че за повечето събития в днешно време основният канал за продажба на регистрации е уебсайтът на събитието. Съответно, най-голямата главоблъсканица в моето бизнес ежедневие е как да подтикна посетителя на уебсайта да се превърне в купувач.
Повярвайте ми, изпробвал съм почти всичко – от харченето на огромно количество пари в маркетинг кампании, до вуду магия. С опита стигнах до изненадващия извод, че не една голяма, а стотици малки промени водят до най-значимите резултати.
И тъй като днес съм в добро разположение на духа, съм решил да ви споделя тези “магически” трикове, директно идващи от кухнята на WE.
1. Как съдържанието може да продава вместо вас?
Съдържанието. Категорично започнете с него! Всяка дума и сричка, трябва да служи на една-единствена цел – да продава вашето събитие!
- Започнете не с увод, а със заключение! На никой не му се чете “Ние сме компания, бла бла бла бла”. Хората имат конкретен проблем и искат работещо решение! Обещайте им, че ще им го предоставите! Опишете им как вашето събитие ще преобрази живота им.
- Направете горното с малко думи. Никога не използвайте дълги изречения. Най-добре избегнете целите изречения. Използвайте колкото се може повече заглавия с точки към тях.
- Използвайте числа. Те са препратка към математиката. А кой не вярва на математика? Числото се възприема като доказателство на дадено твърдение.
- Проверете многократно за грешки. Човешко е да се допускат, но това не ви дава право да не прегледате текстовете си няколко пъти. Най-добре проверката да се извърши от лице, извън екипа ви.
- Зачитайте авторските права. Чисто и просто, следвайте Осмата Божия заповед и всичко ще е наред!
- Уебсайтът ви трябва да вдъхва доверие. Това може да постигнете като на видимо място позиционирате топ лектори, видни посетители, реални препоръки, снимки от минали издания, материали от медиите и пр.
- Винаги поддържайте уебсайта си актуален! Не допускайте стара информация. Внимавайте с крайни дати на специалните оферти. Не допускайте те са неактуални.
НЕ ДОПУСКАЙТЕ НИКОГА…
Каквото и да правите, не разсейвайте посетителите с външни банери, абонаменти за бюлетини и/или самостартиращи се видео клипове. Ако целите хората да се регистрират за вашето събитие, отстранете всичко, което не работи в тази посока.
2. Ценообразуване и специални оферти
Много добре обмислете ценовата си стратегия. Фиксирайте средната цена според разходите и потенциалния брой посетители. Винаги (наистина винаги) бъдете песимисти. Ръководете се от най-лошия възможен сценарии, за да гарантирате, че дори нещата да не потръгнат добре, ще можете да покриете разходите си.
След като фиксирате средната цена, започнете да обмисляте възможните ценови категории.
Например: Ако вашата средна цена е 200 лева, ценовите категории могат да варират от 150 до 400 лв. Това ще ви даде възможност да сте гъвкави през целия регистрационен период и да предлагате допълнителни намаления и кодове за отстъпки.
Следните 4 тактики ще ви помогнат да стимулирате по-големи продажби
- Предложете по-голям избор на вашите посетители чрез различни ценови пакети – Икономичен пакет, Бизнес пакет, ВИП пакет и др. Включете различни по стойност услуги към всеки един от тях. По този начин ще таргетирате посетители с различни финансови възможности и ще можете да профитирате от по-платежоспособните.
- Предлагайте специални оферти през целия период на регистрация. Позиционирайте ги на видимо място на уебсайта. Специалните оферти могат да са 3 билета на цената на 2, намаление за поръчки над 1000лв., намаления за групи над 4 души и пр. Специалните оферти могат да бъдат комбинирани и с конкретна категория, за да стимулирате хората да закупуват повече билети от тази категория.
- Кодовете за отстъпка също са страхотен метод за стимулиране на продажбите. Най-добре не ги обявявайте публично, а ги предоставете на конкретни хора и фирми, които са важни за вас.
- Симулирайте спешност, като ограничите броя на билетите, които се предлагат на специална цена или сложите крайна дата на специалната оферта. Така ще подтикнете посетителите да действат бързо.
НЕ ДОПУСКАЙТЕ НИКОГА…
Никога на предлагайте така наречените “last minute” оферти. Много е важно през целия период на регистрация, цените само да се покачват. Т.е., ако регистрациите не вървят по план, не правете грешката да пуснете билети на по-ниска цена от предишния период. Въпреки че това е редовна практика за някои браншове (самолетни билети, хотелско настаняване и др.), в събитийната индустрията това е лоша идея. Може да провокирате малко повече регистрации на момента, но ще вбесите всички хора, които вече са си закупили билет на по-висока цена.
3. Използвайте пълния потенциал на CTA (Call-to-action/Подтик към действие)
Време е да обърнем внимание на Call-to-action техниките. Call-to-action е елемент от уебсайта, който цели да провокира посетителите към дадено действие – в нашия случай – регистрация за събитието. Такъв елемент може да е бутон, текст или изображение, който до изпраща ясно и видимо послание към потребителя.
Много хора вярват, че прибавянето на обикновен бутон е напълно достатъчно, но това не е така! Един CTA е ефективен само тогава, когато са изпълнени следните 4 условия.
Добавена стойност
Вашето събитие може да е уникално, лекторите да са страхотни, но това не винаги означава автоматично високи продажби. Ако не отправите неустоимо и ясно предложение към клиента, може да се изненадате от ниския брой на регистрации. Не разчитайте, че идеята, лекторите или програмата ще продават събитието. Те могат да задържат вниманието на посетителя на сайта, но не са достатъчни, за да го накарат да си закупи билет. Тук на помощ идват специалните оферти, които ще наклонят везните към успешна продажба.
Неотложност
Симулирайте спешност като ограничите периода на валидност на специалните оферти. Индексирайте ясно, че офертата изтича например, след 3 дни. Или покажете колко малко билети са останали на по-ниска цена. По този начин ще провокирате импулсивни продажби. Не забравяйте, че посетителят отложи ли регистрацията във времето, най-вероятно изобщо няма да се регистрира. Толкова много неща могат да се случат междувременно – да забрави, да размисли или кучето да нагризе кредитната му карта…
Без риск
Когато купуваме нещо, често търсим гаранция под някаква форма, която да ни даде спокойствие, че при проблем парите ни са защитени. Организаторите на събития често се страхуват да дават гаранции, въпреки че това е страхотен провокатор за повече продажби. Предложете пълно спокойствие на посетителите. Обещайте им, че ще им върнете парите, ако отменят регистрацията си до 7 дни преди събитието, или че ако събитието не е отговорило на очакванията им, ще ги компенсирате, като възстановите пълната сумата. Това не само ще успокои купувачите, но и ще се отрази положително на имиджа на вашата компания. Позиционирайте информацията за гаранция близо до CTA елемента.
CTA (Подтик към действие)
Последният елемент на работещия CTA е самият CTA, или в превод Подтик към действие. CTA елементът трябва да е видим, кратък и ясен. Работещи варианти са бутони с текст “Купете билет”, “Регистрирайте се сега!”, “Запазете Вашето място!”, и др. Избягвайте да говорите на “ти” на потребителите. Често това обръщение не се приема добре и от по-млада аудитория.
4. Създайте процес на регистрация, в който вашите клиенти ще се влюбят
Не можете да си представите колко много хора се отказват от закупуването на билет по средата на регистрационния процес. Причините за това са различни, но най-често проблемът лежи в самата регистрационна форма. Ето защо, трябва да обърнете голямо внимание на регистрационния процес. Често съм срещал регистрационни форми в word file, например. В този случай потребителят трябва да свали файла, да го попълни и да го изпрати по имейл (или по ПОЩАТА!!!). Този метод категорично НЕ работи и ще доведе до драстично по-нисък брой на регистрации. Друг НЕработещ вариант е регистрация по телефон или интегрирана Google форма. Всички тези методи за регистрация са непрофесионални, съмнителни, остарели и неудобни както за потребителите, така и за вас. От тях трудно можете да изведете важна статистика, която да анализирате и използвате в бъдеще. Да, може ръчно да въвеждате всяка регистрация в Excel, но помислете – нямате ли по-важна работа от това? Например, да продавате и популяризирате събитието?
Най-ефективният метод за регистрация е онлайн формата. Има достатъчно професионални софтуери на пазара (разгледайте българския Weemss), които предлагат подобна услуга. Te не само ще направят живота ви по-лесен, но ще ви предоставят и статистика, която ще можете да анализирате.
Какво е важно да знаете, преди да създадете регистрационна форма?
- Регистрационният процес трябва да е бърз, лесен и ясен.
- Регистрационният процес трябва да е кратък! Не питайте за неща, които не са ви напълно необходими.
- Не карайте хората да си създават профили или акаунти към чужди услуги, преди да се регистрират за вашето събитие.
- Локализирайте регистрационния процес – предоставете регистрационна форма на вашия език и валута. Често в България съм срещал да се предлагат билети в Евро или Долар (основно защото сумата “изглежда” по-ниска). Тази практика е порочна, води до объркване, а оттам отново до по-малък брой регистрации.
- Добре е всичко да се случва на вашия сайт, без да се налага да препращате посетителите на чужди страници. Така ще улесните процеса на регистрация и ще го направите по-прозрачен.
5. Адаптирайте регистрационната форма към мобилни устройства
Над 80% от Интернет потребителите в днешно време влизат в мрежата чрез мобилните си телефони, а до 2017-та процентът се очаква да надмине 90%. Кажи-речи, всеки! Ако някой иска да се регистрира за вашето събитие чрез мобилен телефон и не успява да натисне бутона “Купи билет”, вероятно ще загубите този посетител. За да не губите потенциални продажби е по-важно от всякога да предложите регистрационен процес, който работи едновременно както на персонални компютри, така и на мобилни устройства.
Още нещо, което трябва да се спомене – поведението на потребителите често е различно в зависимост от устройството, което използват. Последните проучвания в областта разкриват няколко интересни факта:
- Най-често хората използват персоналните си компютри за работа, браузване, игри и гледане на видео клипове.
- Същите тези хора влизат в мрежата през мобилните си телефони с конкретна цел – често, за да проверят нещо или да изпълнят дадена задача.
- 70% от онлайн търсенията, осъществени през мобилни устройства, водят до конкретно онлайн действие – в нашия случай това би било регистрация за събитието.
В заключение
Не забравяйте, че вашият сайт е лицето на вашето събитие и единстеният ви шанс да направите добро впечатление. Това ще постигнете с качествено съдържание и удобна навигация. След като сте се справили добре с тази задача, следва да насочите потребителите към основната му задача – да се регистрира за събитието. Това ще постигнете с ефективни Call-to-action елементи. Ако и там сте се справили добре, сте на финалната права. Потребителят вече е на регистрационната форма и я попълва. Ако тя е кратка и ясна, не би трябвало да има никакви изненади. Гарантирам, че ако следвате 5-те стъпки, описани в тази статия, ще продадете повече билети от всякога!
Снимка: MIXTRIBE | Some rights reserved
